革卦——改革，应按大自然法则而行

泽火革

革卦是《易经》六十四卦的第四十九卦。主卦是离卦，卦象是火，客卦是兑卦，卦象是泽。主方像是一名改革者，以火样的热情，来到客方，客方像富饶的鱼米之乡，愉快地欢迎主方，给予主方所需要的资源。主方可以从客方受益，改善自己不佳的素质，完成自己本身状态的改革。泽火革（革卦）顺天应人。这个卦是异卦（下离上兑）相叠。离为火、兑为泽，泽内有水。水在上而下浇，火在下而上升。火旺水干；水大火熄。二者相生亦相克，必然出现变革。变革是宇宙的基本规律。

周易“革”运用于现代企业，主要强调革新。告诫现代企业管理者在需要变革时，毫不犹豫地采取变革行动。变革需要光明正大，一切应按大自然法则而行。改革的时机要选择恰当，改革者要先行改革，先行为大吉，即顺应时势，变革自己才能吉祥。

企业营销中的战略思想与经营策划为泽火革卦，革：改革之道，贵在创新，企业在变革时代的制胜之道，作为经营者必须创新以跟上时代的步伐，只有不断创新以适应市场才能赢得竞争的最后胜利！

在市场竞争日益激烈的新形势下，异彩纷呈的营销策划比比皆是，任何成功的营销活动都离不开周密的营销策划。我们通过对正、反两方面营销案例的分析、阐述营销策划在企业运营中的重要性。

2001年，云南一家大型工业品公司（上市公司），准备进入一个国内尚空白的市场领域：核桃油生产。企业做出这个重大决策的依据，只是凭一份几个技术人员在办公室里写成的“可行性分析报告”，他们确定，由于核桃油具有不饱和脂肪酸和有效降低血脂、提高人体大脑发育等独特优势而成为市场娇子，但事实并非如“报告”中分析的那么乐观，首先，核桃油的价格定位太高，每500克售价80元，这几乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的产品定位：究竟是调味品还是日常食用？如果是调味品，如何才能达到企业的销量目标？如果是日常食用，哪类人会去花高价购买？还有，核桃油本身的香味，对日常的炒菜产生什么样的效果？以及国内消费者的消费习惯？最大的一个疑问是，食用油老大金龙鱼为什么没有发现这一市场机会？当时该企业根本没有考虑过这些问题，但策划人员不得不考虑。但即便是考虑也已经为时过晚，该企业已经为此投资了3000多万元，购置了设备，建立了新厂房，也就是说，他们在没有经过周密详细的市场研究的基础上已经做出了重大的决策。

在后来的实际运营上，该企业也是按照工业品营销的思路来运作这个市场，由于核桃油采用的是核桃萃取工艺，所以产生了相对质量较高的核桃粉，所以企业又决策：同时推出核桃粉产品，向智强发出挑战。但是，根据对当时该企业的了解，他们根本不具备快速消费品市场营销的力量。当然企业也认识到这个问题，所以找营销策划公司帮忙。但是奇怪的是，公司出了30万元的营销策划费，最后的营销策划报告，却都被企业的营销部长锁进了文件柜里——他们根本不懂得如何执行，也没有力量去执行，但奇怪的是，他们的产品依然按部就班地在源源不断地产生出来……

由于缺乏有效的营销战略，实际的营销力量又非常薄弱，对策划公司提交的方案又难以有效执行，半年后，这个项目不幸流产，企业依靠自己在工业品方面的销售经验，独自操作这个项目，结果市场反映平平，核桃粉产品由于已经有强大的智强在先，还有一些其他品牌在市场上运作，同时核桃粉产品也已经成了价格低廉的代名词，5元钱就能买到一袋500克的核桃粉；消费者对核桃粉能有效提高智力发育的信任度正在减弱。试想一个5元钱就能买到500克的核桃粉，它的营养价值和智力功能又有多少可信度？而核桃油产品由于定位模糊根本难以销售，产品积压严重，寻求出口未遂，想与金龙鱼合作OEM也未能成功，企业陷入了空前的困境。

分析失败原因：一是企业决策的盲目性，说明他们依然没有从传统的企业立场转入以市场为导向的现代营销思维。正如上面介绍中指出的企业做出重大决策的依据，只是凭一份几个技术人员在办公室里写成的“可行性分析报告”，也就是说他们在没有经过周密详细的市场研究的基础上做出重大的决策。二是企业缺乏对营销的重视，不愿意引进高素质的营销人才。该企业的实际营销力量非常薄弱，更缺乏有效的营销战略，这是该项目流产的直接原因。企业营销并非易事，营销策划亦是一项非常复杂的智力操作工程，因此，对营销人才也有极高的要求，对营销策划人才来说至少符合下列两项要求：一是必须具有广博的知识，以此构成策划的支持系统。二是这些广博的知识要能灵活的运用到策划之中。而该企业恰恰缺乏这方面的意识。三是，缺乏有效的营销组织系统。该公司所谓的市场部就是一个部长，七个业务员和一个内勤。在市场运作方面，为解决营销危机，企业与一家广告公司合作，希望能借助广告公司的创意推广力量，尽快将核桃粉市场打开。但从长远来看公司应在其内部建立起科学有效的营销系统，譬如构建一个以市场为导向的营销组织结构，营销中心引进一位在快速消费品领域有实践经验的职业经理人，中心下设市场部、销售部和物流部等，让公司的营销活动始终在科学的策划之下进行，这样才能有效地执行广告或其他营销策划公司创意方案，好的策划方案，如果没有有效地执行，也是枉然一场。